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渠道與開發商之間的相愛相殺由來已久。從幾年前許家印、郁亮入局自建渠道，開發商掀起渠道反擊戰開始，這種亦敵亦友、報團取暖，又相互嫌棄彼此“折磨”的戲碼就頻繁上演。如今，2023年了，它們的“愛恨情仇”還在延續。

開年，"鏈家下架中海項目，不再為中海帶客”的消息就已經在坊間流傳開來。中海地產與鏈家的渠道“拉鋸戰”就此引發業內關注。一個是北京市場第一大開發商，問鼎2022年北京市場銷冠，央企領頭羊；一個是北京乃至全國最大的渠道商——鏈家，都是巨頭“熱搜體質”，關注度可想而知。

對此，鏈家的回應是，網傳鏈家與中海停止合作是一個誤會，北京鏈家目前正在與中海協商2023年新的合同內容，每一年年初鏈家都會與合作公司進行新一年的合同簽訂，這是每年的常規動作。

一位接近中海地產的人士則對焦點財經透露，目前暫停合作確實是因為合同條款細節問題，這是鏈家自己合規性每年的動作。鏈家不是展示平臺，有合作的項目自然會展示的。中海和鏈家都是很成熟的大公司，流程都很合規、嚴謹。

身處地產寒冬，原本應該抱團取暖的巨頭們為何會爆發沖突？景暉智庫首席經濟學家胡景暉在接受焦點財經采訪時指出，這件事情反映出幾個問題：

第一，在保交樓的大前提之下，新房市場中國企央企更加受到購房人的信賴和歡迎；第二，由于國企央企在特殊時代的差異性優勢，導致他們對渠道的依賴度大幅度下降，也不愿意再被渠道綁架；第三，多年以來，鏈家和貝殼在很多重要城市形成壟斷優勢，但是操控市場價格“痛宰”開發商的時代恐怕要過去了。

中海欠賬迷霧

某鏈家經紀人：北京僅兩項目可以帶看

相比于其他巨頭們轟轟烈烈的公開撕逼事件，北京中海地產與鏈家的此場沖突，以隱晦的方式進行，雙方更多的是暗暗較勁，就雙方目前的回應來看，大有息事寧人之意。

針對貝殼是否停止北京中海地產項目帶看問題，焦點財經以購房者身份隨機詢問了三位北京鏈家房產經紀人，其中兩位的回復是“可以”。另外一位則在聯系項目負責人之后，直接回應稱：全北京除了中海云庭、 中海學仕里兩個項目可以帶看外，其他都不能。

“年前都在合作，但是因為開發商不給結傭金，現在欠了好多錢不給，所以合作就停了。聽新房負責人說，什么時候付錢，什么時候合作。”該位經紀人表示。

至于是否是因為欠賬問題，而導致雙方“暗戰”，就目前北京中海回應媒體公開的說法來看，主要是因為中海和鏈家的合作方式不同：“很多開發商給鏈家結算都是認購，或者草簽就結算，也會給鏈家預先付款。但中海的流程一直都是網簽+全款到賬，流程雖然繁瑣一些，但對雙方都是保障，正常達到比例的我們都會抓緊付款。”

“別說國企央企，根據一些純港資或者純外資的開發商合作經驗，企業會要求延長付款流程。由于沒有達到結傭的條件，沒有付款這也很正常。”胡景暉如此解釋。

有傳言稱，中海欠賬鏈家一兩個億。對此，一位山東區域的中海地產員工直接否認。他說，中海的現金流很充沛，融資成本低，評級高，相對不缺錢，估計合作中出現了一些插曲違約條件。

一位業內人士則認為，或許是在2023年的合作價格談判中，中海想壓低鏈家的點位，雙方在新年合作的點位上談崩了。

就目前市場動態來看，北京中海地產銷售額挺進2022年北京市場銷冠，直接突破500億元銷售額，“并不差錢”。

中海集團董事長顏建國春節期間拜會香港特區行政長官李家超等特區政府官員，據他透露，中海將持續加大在港業務拓展力度，全力推進香港重大民生基建項目建設，持續拓展基層社區及公共物業服務，為香港經濟社會發展增添動力。

來源：中指院

此外，據某位投資條線的中海地產人士向焦點財經透露，2023年中海地產的主要思路是降本增效 、擴大銷售、謹慎投資。目前中海全國城市還在裁員轉崗，以投資條線來看，有員工轉崗到營銷、報建、工程等崗位。相比于其他中介較高的傭金，或許也讓中海地產在與鏈家合作的過程中占據一定的成本。

“市場不行，都沒辦法。一線房地產市場還行，二線湊合，三四線是完了。身邊很多人都轉行了。現在估計也就國央企還能‘蹦跶’，民企好像都半死不活了。一個‘住院’，一個‘ICU’。”

至于中海地產是否會在目前市場情況下降低渠道使用度，他告訴焦點財經，是否利用渠道每個城市沒有明確規定，都是各個城市營銷自己定，有的城市是自有渠道，主要是市場不好，什么方法都得用。

事實上，雖然2022年北京樓市整體處于低位運行狀態，市場成交活躍度明顯減弱，但是從北京中海地產的表現來看，十分穩健。就中指院北京房地產企業銷售額TOP20榜單來看，2022年中海地產位居北京銷售榜首，全年銷售額達544.1億元，成為唯一一個銷售額過500億元的房企，其次為首開股份(行情600376,診股)和華潤置地。

中指院的分析是，中海地產在北京分為深耕石景山板塊的中海新城和負責其他城區地產開發北京中海，2022年全年，兩家城市級公司通過精準布局儲備土儲，匯德里、湖光玖里、京叁號院、興叁號、寰宇天下-天賦等項目均實現不俗表現。

一位接近北京中海的人士則向焦點財經透露，中海地產已經有自己的自渠，并且做得相當不做。“當然也和我們項目好、產品好、物業好直接相關。老業主、自渠一直是我們自有成交的核心，口碑持續積累很重要。”

事實上，在如今的北京，一個新公司或者品牌認知度差的項目，想要促進銷售很難。“以北京中海寰宇時代來看，中海一直都是自己銷售，分銷的占比和點位相對其他開發商低一些。”該位人士表示。

憑借深耕北京多年的優勢，中海項目剛需、豪宅皆有，覆蓋多個城市階層。雖然中海樓盤相對于同區域樓盤價格整體偏高，但是其服務享有口碑，在整體交付后，中海物業便承擔起服務保障工作。以位于中央別墅區的新盤中海首開·湖光玖里來看，開盤熱銷40.5億元。

“夜壺”助推作用還大嗎？

地產渠道博弈論曾在業內引起爭議，左暉更是將渠道稱作是地產商的“夜壺”。中介教父施永青曾表示：“如果銷售不困難，誰喜歡渠道，渠道要付錢的，付得錢越來越多。”

對于受疫情影響，渠道是否會擺脫“夜壺”一問，施永青曾給出形象的比喻：“開發商肯定不喜歡渠道，但是他‘生病"，要去‘廁所’，‘走’不動，只能在旁邊放個‘夜壺’。

此次中海地產與鏈家巨頭事件所引發的思考是：此時，亦敵亦友的渠道，是開發商的業績催化劑，還是成本浪費？市場疲軟之下，渠道還是拯救業績的良藥嗎？

事實上，在銷售不暢的環境中，開發商著急回款，這幾年對中介的渠道銷售依賴度越來越嚴重，一方面開發商依賴渠道，渠道也想從開發商這兒多掙錢，兩者之間的矛盾也愈演愈烈。與此同時，受開發商回款影響，代理公司業績受損比比皆是。

其中，以中國房產代理公司易居中國為例，2021年易居利潤虧損約122.64億元，大多受到開發商拖累，結算不回來導致計提減值。其中，主要涉及目前暴雷的開發商恒大。

市場低迷，國央企相對能夠得到受到市場的認可，渠道的重要性也會在下降。此外，受經濟下行、買房意愿下降影響，雖然貝殼有廣泛的渠道資源，可以帶來客源，但是市場成交促成率也在下降。

即便年前中央“降首付降利率”托市，對于購房者的刺激作用依然有限。克而瑞監測數據顯示，40個重點城市在春節周成交量僅為35.7萬平方米。細化到日度變化，2023年春節前一周成交量開始波動下行，春節周降至低位，自年初二開始，日度成交基本創2019年以來同期新低。

“時代變了，以前大家買房熱情比較高，對作為房地產的保值增值沒有疑問，那么渠道作用更大。但是，現在渠道只能渠道的作用只能是觸達客戶，無法改變客戶的決策，受市場寒冬因素的影響，鏈家等渠道效果也在下降。”胡景暉表示。

此外，近年來，貝殼針對購房者及經紀人推出多種服務，也讓很多城市二手房傭金提高。

一位常年從事新房及二手房市場的資深人士向焦點此案經表示，開發商也想要合理的利潤渠道，也讓房企們聚焦降本增效。但是，為了博弈，鏈家也經常會用這招促使開發商合作。他認為，貝殼或將成為下一個搜房，鏈家也將和絕大多數中介一樣曇花一現。

“為什么發達國家幾百年市場沒發展出大代理和中介公司，因為全是靠個人能力，公司平臺價值不大。尤其是，利用市場壟斷地位的平臺都結束了，滴滴被罰40多億，螞蟻金服被肢解，大平臺時代結束了。我相信開發商與渠道之爭才剛剛開始，好戲還在后邊。”